Negociación Estratégica & Venta Cognitiva
La negociación construye el acuerdo. La venta construye la decisión.
Lo que decide no es el argumento: es lo que pasa antes. El mejor negociador es el que mejor escucha lo que no se dice; el mejor vendedor, el que entiende cómo decide el cliente antes de que el cliente lo sepa. Y eso no es talento: es entrenamiento.
Negociación Estratégica
Preparación, método, influencia y criterio cuando hay mucho en juego. Negociar no consiste en aplicar una técnica brillante en el momento exacto: consiste en llegar preparado.
Crear valor y construir acuerdos cuando hay mucho en juego.
Definir qué se está negociando
Empieza por saber a qué juegas.
Delimitar objeto, alcance, tiempos y personas antes de sentarse a negociar.
Posiciones, intereses y criterios
Detrás de la postura hay un interés.
Distinguir posiciones de intereses y trabajar con criterios objetivos y verificables.
Alternativas, ZOPA y líneas rojas
Sin alternativa no hay poder.
Preparar tu mejor alternativa, calcular la zona de acuerdo y fijar líneas rojas.
Explorar antes de proponer
Quien pregunta primero reparte después.
Indagación estructurada para descubrir información antes de poner una cifra.
Crear valor antes de repartirlo
Primero agranda la tarta.
Intercambios, paquetes y creación de valor conjunto antes de entrar en el reparto.
Presión, estilo propio y tácticas difíciles
La presión revela tu estilo.
Reconocer tu patrón, sostener tácticas duras y negociar sin romper la relación.
Venta Cognitiva
Cómo decide el cliente y qué habilidades hacen avanzar esa decisión. El territorio no es la metodología de ventas: es la psicología de la decisión aplicada a cada momento comercial.
Vende a la mente y no a la gente.
Cómo decide el cliente
La decisión no empieza en el argumento.
Cómo decide realmente el cliente: proceso, intervinientes y momento de cada decisión.
Sesgos y riesgo percibido
Nadie compra riesgo.
Sesgos, statu quo y riesgo percibido: cómo reducirlos para que la decisión avance.
La conversación comercial: preguntar y reformular
La pregunta vende más que el discurso.
Estructura de conversación comercial: indagar, reformular y confirmar antes de proponer.
Value story y coste de no actuar
El coste de no hacer nada también existe.
Construir la historia de valor con impacto cuantificado y coste de la inacción.
De la objeción a la decisión
La objeción es información.
Tratamiento de objeciones como señal de avance y no como obstáculo final.
Reuniones comerciales virtuales
La pantalla cambia la venta.
Preparación, materiales y dinámica de reuniones comerciales en remoto.
Programas del área
La formación desarrolla una capacidad. El programa articula una transformación: ensambla varias formaciones en un recorrido con propósito propio.
Impacto Comercial
Conversaciones, storytelling y presencia para vender valor.
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Impacto Comercial
Conversaciones, storytelling y presencia para vender valor.
El producto abre la puerta. El impacto decide qué ocurre dentro.
No todas las interacciones persiguen lo mismo.
La calidad de la decisión empieza en la calidad de la conversación.
La propuesta gana fuerza cuando el cliente puede explicarla sin ti.
El mismo mensaje no entra igual por todas las puertas.
La reunión virtual exige más diseño y menos improvisación.
El programa termina cuando el participante demuestra impacto en una situación real.
The Decision Lab
Cómo decide el cliente y qué necesita para actuar.
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The Decision Lab
Cómo decide el cliente y qué necesita para actuar.
El rival más silencioso de la venta es una decisión que nunca llega a existir.
El cliente no compra solo una solución. Compra las consecuencias de decidir.
La oportunidad se entiende mejor cuando se separan sus fuerzas.
El inmovilismo puede vencer sin presentar ninguna propuesta.
Discovery evoluciona cuando explora también cómo se decidirá.
La objeción señala qué parte de la arquitectura todavía no se sostiene.
La decisión se entrena antes de llegar al cliente real.
The Negotiation Lab
Preparación, influencia y práctica cuando hay mucho en juego.
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The Negotiation Lab
Preparación, influencia y práctica cuando hay mucho en juego.
La experiencia enseña. La experiencia revisada enseña mucho más.
Antes de añadir técnica, hay que hacer visible el patrón actual.
La práctica mejora cuando la estrategia existe antes de entrar.
Explorar, crear, intercambiar y cerrar con una lógica común.
La tensión pone a prueba el método y expone el estilo.
Cuando aumentan las partes, la preparación deja de ser individual.
El aprendizaje aparece cuando se repite el momento con otra decisión.